Veel bedrijven hebben in de afgelopen jaren een groot aantal fans opgebouwd op verschillende social media kanalen. Op deze kanalen worden interessante content geplaatst en snel gereageerd op eventuele vragen. De social media kanalen kunnen naast merkbekendheid ook extra sales opleveren. Maar hoe krijgt een bedrijf meer sales via deze social media kanalen? Door 5 verschillende stappen kunt u uw social selling optimaliseren wat kan leiden tot meer sales.
Social selling is ‘het aangaan van een interactie met bestaande en potentiële klanten via een social media kanaal op het juiste moment met de juiste boodschap.’
Uit een aantal onderzoeken blijkt dat social media kanalen worden gezien als snelle kanalen. Dit houdt in dat op social media kanalen snel gereageerd wordt. Uit de onderzoeken blijkt ook dat een snelle reactie op een vraag of opmerking meer kans hebben op een conversie.
Stap 1: Onderzoek
Allereerst is het belangrijk om uit te zoeken op welke online kanalen de klanten en potentiële klanten actief zijn. In het onderzoek wordt gekeken naar wat voor berichten er geplaatst worden door de doelgroep en hoe actief deze per kanaal is. Uit deze gegeven kan er beslist worden hoe je het beste een bericht kan vormgeven.
Stap 2: Doelstellingen
Om te kunnen concluderen of social selling daadwerkelijk iets oplevert, is het belangrijk om voorafgaand doelstellingen te formuleren. Wat wil je bereiken met het inzetten van social selling. Bij het opstellen van de doelstellingen is het belangrijk om deze zo SMART mogelijk op te stellen. Binnen de B2B markt kan er onderscheid worden gemaakt in twee verschillende leads. De marketing qualified lead (MQL) en sales qualified lead (SQL). Een MQL is een lead die nog niet klaar is om benaderd te worden maar wel een grote kans maakt om klant te worden. Een SQL is eerder onderzocht en is klaar om benaderd te worden voor eventuele verkoop. Het is belangrijk om onderscheid te maken om zo te agressieve salesbenadering te voorkomen, waardoor eventuele leads worden afgeschrikt.
Stap 3: Toepassingen
Social selling kan via verschillende manieren worden toegepast. In de B2B markt kan gedacht worden aan LinkedIn en content marketing. Per bedrijf en branche is dit verschillend. Het is daarom belangrijk om uit te zoeken welke het beste past bij uw doelgroep. Klanten en potentiële klanten gaan pas over tot een aankoop wanneer er vertrouwen is. Dit vertrouwen kan gecreëerd worden door de juiste content te delen en in te spelen op eventuele vragen of opmerkingen. Dit kan zorgen voor conversaties over je bedrijf of product waarop je kan inspelen. Denk bijvoorbeeld aan het monitoren van discussies en de aankoopintenties.
Stap 4: Engagement
Bij deze stap is duidelijk waar je klanten zich bevinden en welke boodschap zij interessant vinden. Hierdoor kan je online content aanpassen en afstemmen naar de behoeften en op de verschillende fases binnen de customer journey. Een veel gebruikt framework voor de customor journey is de see-think-do-care framework.
In de eerste fase See zijn (potentiële) klanten die mogelijk in de toekomst zijn geïnteresseerd om een product of dienst aan te schaffen. Het doel is om deze klanten bekend te maken met het bedrijf, product of merk. Dit kan bijvoorbeeld door middel van een blog of een nieuwsbrief.
In de Think fase zijn er (potentiële) klanten die overwegen om binnen een bepaald termijn een product of dienst aan te schaffen. De (potentiële) klanten weten dat ze een bepaald product nodig hebben/willen kopen maar zijn nog aan het oriënteren bij welke partij deze wordt gekocht. Het doel binnen deze fase is om de keuze op jouw product of dienst te laten vallen.
De Do fase richt zich op de verkoop. Het doel is daarom om producten te verkopen of leads te genereren. In deze fase weten de (potentiële) klanten wat ze nodig hebben, maar hebben nog een paar vragen. In deze fase is het belangrijk om snel te reageren op eventuele vragen of opmerkingen om zo tot een verkoop te komen.
De Care-fase is gericht op de klanten die al een aankoop hebben gedaan. In deze fase kan je de social fanbase van jouw bedrijf of merk vergroten. Probeer een persoonlijke band te creëren door op verschillende reacties te reageren.
Stap 5: Integratie
In de laatste fase weet je waar de (potentiële) klanten zich bevinden, wat je doelstellingen zijn en de verschillende aankoopintenties binnen de customor journey. In deze fase is het tijd om social selling te integreren binnen het bedrijf. Kijk wie binnen het bedrijf dit gaat oppakken en het als rode draad door de organisatie te laten lopen. Laat verschillende afdelingen met elkaar samenwerken om zo het beste uit social selling te halen.
