Stofzuigen, niet echt een klus waarmee je me blij maakt. En met mij zijn er velen, gelukkig. Toch was het in 1901 anders. Ingenieur Hubert Booth (1871-1955) vond iets maar vreemd. Terwijl mensen hun kamers schoonmaken, keken ze alleen maar naar het wegblazen van stof. Het probleem verplaatsen dus, in plaats van effectief oplossen. Booth, technisch onderlegd als ‘ie was, ging hierop even simpel als innovatief te werk. Waarom niet het stof opzuigen en in een zak opvangen? Niet verplaatsen, maar oplossen, simpelweg door andersom te redeneren.
Waarom de stofzuiger? Omdat het vandaag (25 februari) precies 111 jaar geleden is dat het grote publiek voor het eerst kennismaakte met dit apparaat. Een dag waarop dus bleek dat andersom redeneren tot handige oplossingen kan leiden. De stofzuiger als hét voorbeeld voor andersom. En eigentijdse voorbeelden zijn gelukkig ook voorhanden.
Van USP naar UBR
De verschuiving van Unique Selling Point (USP) naar Unique Buying Reason (UBR) is zeker niet nieuw, maar wel een voorbeeld van andersom redeneren. Als liefhebber van onderscheidend ondernemen schreef ik eerder al een blog-artikel over verschilmakende USP’s. Omdat zoeken naar die verschilmakers niet altijd even makkelijk is, kan andersom denken tot nieuwe inzichten leiden. Denk dus even niet in productkenmerken (USP’s), maar in koopmotieven (UBR’s).
Wat je dan in feite doet, is verdiepen. Je benoemt niet meer wat je in huis hebt, maar waarom de klant jouw product nodig heeft. Wanneer je op deze manier je onderneming benadert, dwing je jezelf om na te denken over of je product/dienst écht aansluit op dat waar je klant om vraagt. Blijkt dit niet helemaal zo te zijn? Dan kun je de productkenmerken – USP’s dus – aanpassen. Oplossingsgericht en puur gebaseerd op klantbehoefte. Ideaal.
Geef geen antwoorden
Het is verleidelijk om je potentiële klant van zoveel mogelijk informatie te voorzien. Logisch, want deze neemt mogelijk jouw product of dienst af. Je wilt hem of haar dus overtuigen, dat moet wel door te informeren. Maar juist door de ontelbare mogelijkheden om tot informatie te komen, bestaat al snel het risico dat je klant overladen wordt; door concurrentie of door informatieve websites. Het gevolg? De kans dat alle goed bedoelde informatie vanuit jou te veel is.
Een ouderwets afschrikmiddel dus, zonder dat je dit wilt. Toch is hier een oplossing voor, zowel tekstueel als verbaal. Andersom redeneren: geef geen antwoorden, maar roep vragen op. De kreet ‘less is more’ vat dit mooi samen. Een klant verleiden met nét genoeg informatie; laat de lezer of luisteraar achter met vragen. De geïnteresseerde zal het dan zeker niet laten om het vragenvuur te openen. Jouw productkennis en dienstverlening doen vervolgens in de meeste gevallen de rest van het werk.
Andersom?
Slechts twee van de vele voorbeelden. In alle gevallen kan andersom denken leiden tot nieuwe mogelijkheden. Producten aanbieden, social media inzetten of een website opfrissen bijvoorbeeld; ga eens langs wat voor jou van toepassing is en benader het eens andersom. Heb je zelf concrete voorbeelden? Deel ze vooral!
